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妙音群星《2007妙音十大发烧唱片 DSD》320Kbps/mp3 专辑：2007妙音十大发烧唱片 DSD 艺人：群星 发行公司：广州市妙音文化传播有限公司 出版：九洲音像出版公司 发行时间：2007-12-28 ISRC：CN-A65-07-756-00/A.J6 最值得推介的优秀发烧唱片 汇集妙音经典  缔造完美HI-FI时代 01 伶人歌（原创填词） 02 天路 03 月之故乡 04 葬花 05 渔火闪闪 06 再见我的爱人 07 思想枝 08 Scarborugh fair 斯卡保罗市集 09 雪梅思君 10 雨季 11 零时十分 12 印象 13 心灵港湾 将下载的2文件载入同一目录下解“part1.rar" 解压密码：http://q.163.com/jingdian/ 经典视听 - 2007妙音十大发烧唱片 DSD.part1.rar 经典视听 - 2007妙音十大发烧唱片 DSD.part2.rar 2006妙音十大发烧唱片 DSD 2007妙音十大发烧唱片 DSD

 

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　　销售是企业经营的一个重要环节，销售人员的力量是这个环节的关键因素，而中小企业往往缺乏好的销售人员(精英)，精英的挖角之战和销售人员的大肆招聘(招了再招)，就是销售力量不足。大多数企业的销售团队为何总显得不够用?

　　一、企业行为特征分析　

　　1.销售万能化：销售第一　

　　最热门的招聘岗位是“销售”人员，地位最高的是销售部门，收入最高的是销售老总，企业谈论的最多的依然是销售工作。总之，销售在中小企业的经营中成为的一把万能的利器。成也销售，败也销售。没有多少中小企业不把精力放在销售上，销售问题解决了，企业的问题就解决了。销售是万能的良药，销售工作成为中小企业的首要工作，销售再销售还是销售，它俨然成为企业经营成败的关键。中小企业对销售的作用的过度关注，致使企业整天围着销售在转，企业的核心工作在于销售，销售在公司的地位第一。从而铺就了销售人员的地位第一，忽视的公司的基本营运管理。

　　著名营销专家张一飞说过：好的企业好的产品就从不缺乏好的销售。其实，再好的利器，落在功夫一般的人身上是发掘不了利器的潜力的，功夫越是高深的人越不缺利器。销售固然重要，它是企业利润的直接实现，它带来的收入，带回的资金。但销售只是营销的冰上一角，而营销也只是企业经营的一部分而已。销售不可能是万能药、也不是救命草，同样不是罪魁祸首。　

　　2.精英万能化：精英第一　

　　“有了好的销售精英，就有好的销售业绩”。这是中小企业信奉的原则。中小企业都愿意大花气力去挖取销售精英。销售精英带来销售额的增长，带来竞争情报，带来……同业挖角战争不断，销售精英身价地位直线上升。销售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企业而言。而往往越是好的企业越不缺乏好的销售人员，成为了销售精英的产地。那些天天要挖角的企业往往没有成就多少精英。究其原因就在于销售(营销)管理体系和运行机制。　

　　企业挖角更重视的是销售精英，往往忽视了销售(营销)体系培育，高价的销售精英再带来短暂的经济效益后(这些效益更多的来自于手头的信息)，多数出现“水土”不服，构建体系是需要更高能力和投入的，乘着身价未跌，另寻重塑辉煌的机会是首选之策。这造就一些短期销售精英的系列传奇，自然这也是可持续发展的一种模式。　

　　3.经营功利化：业绩第一

　　企业的目标就是利润，这毫无疑问是正确的。中小企业为了生存和发展，追求利润，奖励业绩是理所当然的。现在企业地位最高的人是谁？企业收入最多的是谁？……我想很多中小企业的回答都是业绩第一的销售人员。原因我想大家都很明白！销售代表一切，业绩最有说话权。这是企业精英典型功利心态，精英带来业绩，业绩带来收入，收入带来利润。这塑就了销售人员的高地位和特权。广东某著名家电企业，某销售人员控制了公司国际业务的60%(业务优势由多种原因造成)，结果大家可想而知了：国际市场部的管理失调(不过在公司地位很高)，该业务员就是特权的代名词。这样的企业如何走向制度化、如何管理？　

　　在业绩第一的潮流中，企业对销售的关注往往集中业绩，忽视对销售体系的构建，尤其是一些市场情况较好的中小企业，活在销售的胜利中。对于销售人员的培养就是找熟手(挖角)，评价指标就是业绩(销售额和回款指标)，其他的信息资源流入了销售人员自己的口袋里面。　

　　4.经营短期化：套现第一　

　　销售及其精英们之所以备受关注，因为他们直接影响到的销售现状也即企业经营现状。销售(营销)的建立和完善需要投入和时间(成本)。利润第一，不，应该是套现第一。这是企业行为特征的根本所在：经营短期化。企业的套现行为对企业销售造成：销售支持不足、销售工作资源不够、销售管理体制不全、销售量不合理、激励不稳定。激烈不稳定是销售人员缺失的最大影响因素，除业务激励外，业务任务的基本保障及福利待遇在很多企业得不到保障，更有甚者连销售激励都无法保障。同时当企业利润空间收缩的时候，销售费用和销售提成将成为新的“利润空间”。　

　　经营短期化——套现第一，带来的另外一个影响就是销售人员的低成本运作，其一是挖角，一本万利的思想。其二，低成本的销售运作，廉价的销售新人，资历不限，培训没有，低的基本工资，考核很少会考虑销售人员带回的信息价值。这是个划算的模式，销售人员的业绩好，大家都好，业绩不好，就当作宣传了，大不了换新人了。　

　　人才全能型：全才是宝

　　销售人员的缺失的另外一个原因就是销售的要求高，专业性强。众多中小企业的销售人员提供的是一条龙服务。售前的洽谈、资讯，售中的合同签订、安装调试等，售后的跟踪服务，这样企业可以省去很多投入，结果呢？客户资源是销售人员个人的而不是公司的。国内某公司，销售人员尤其是成功的销售人员都是全才，销售技巧不用说了，专业知识是必备(自行摸索)，国外商家的接洽和接待也可以，合同肯定自己签了，现在该公司的主要竞争对手基本上都是原公司销售人员。　

　　销售人员的全才可以节约公司的成本，往往增加了企业对销售的控制，尤其是相关信息的控制，使企业在销售管理中进一步陷入被动，增加了企业的后续管理的成本，两个成本的大小读者自己衡量了！

　　二、销售人员的行为特征　

　　1.双高期望

　　销售岗位的热门不仅仅体现在需求大，供应同样很大、供应量大的一个重要原因就是销售人员对收入高地位高的双高期望。这种期望来自于社会和个人。在企业中收入最高的大多来自于销售部门，一般都是销售老总(最高领导人)，国内好的人力资源总监也就20万，收入高于20万的销售老总比比皆是。对于个人而言，销售人员工作付出相对较大，好的收入的期望理所当然。销售的“重要性”决定了销售的高地位。销售人员大多认为企业的经营靠他们，他们的地位自然就要高，销售精英的期望自然更高一点。(这只是部分人心理)从心理上分析，对地位的高期望来自于销售工作的特殊性，销售人员经历的多，承受的工作压力大，面对的困境大，受到的挫折也是同样，他们期望也渴望得到重视和尊重。更何况有几个销售老总在企业中不是呼风唤雨。　

　　一旦销售人员的双高期望得不到实现，选择新的出路是自然的。尤其当销售人员的的确确付出很多只能拿着微薄的基本工资时。某公司因上年度业绩不理想，决定：扣发基本工资一半，销售提成不变，如完成销售业绩，扣发的工资年终和销售提成一起发放，如没有完成，那就什么都没有了。原本打算更好“激励”销售人员，结果是22名销售人员中17人集体辞职。　

　　2.跳板欲望

　　销售工作很多时候成为的职业的一块跳板。有人选择为创业跳板，为创业熟悉行业、积攒经验和资本。有人选择为职业跳板，只是职业规划的一个阶段；但更多的是选择作为事业开始的一个临时过度跳板，因为工作要求相对较低，同样工作需求大，就业相对容易。跳板的心态在中小企业尤其严重(当然不乏把大中企业作为事业跳板的)，因为销售工作的重要因素是行业的熟悉、销售的技巧和经验。3、5年的经验可以让他们“独当一面”，不跳，何也？　

　　3.低忠高专

　　跳板的心理很大程度上因为双高期望，而两者的结合促成了销售人员的低忠高专，低的企业忠诚度和高的事业/专业忠诚度。销售人员大多不会离开销售系统，甚至于不会离开行业的销售系统。这是由于行业的差异性和销售工作的特殊性，尤其对一些相对专业性行业。销售人员往往注重专业知识、销售技能、行业信息(特色)的学习和积累，不断的充实自己，忠于专业/行业/销售事业。　

　　相对高的专业/行业/事业的忠诚度而言，销售人员的企业忠诚度低，者和企业自身不无关系(中小企业往往更看重销售人员给企业带来的效益，在某种程度上忽视了销售人员的利益及其保障)，加之业界的挖角现象，尤其销售人员的双高心理，正应了“人往高出走，水往低处流”。　

　　4.自由自主

　　自由自主，这是权限和约束的老话题。人一般都期望获得更多的权限的同时受到越少的约束。销售人员对自由和权力要求更高。其一，相对一般行政人员而言，销售工作流动性大，自由度高，这是工作的要求。同样，销售工作的影响因素多，变异系数高，销售人员需要一定的权限处理相关问题，以免错过时机。其二，是销售行业现状带来的。由于企业对销售业绩的重视，很多时候忽视的销售人员的管理。其三，销售队伍的整体素质取到很大作用。他们对销售的理解很大程度上停留在销售层面上。对企业的经营管理整体认识不足。其四，销售人员往往掌握了大量的私有信息资源，这些信息资源对企业经营有着不小的影响。

　　三、销售人员缺失的原因分析　

　　1.企业的整体缺乏系统规划，销售系统跟不上　

　　中小企业的经营管理、销售系统缺乏整体规划：支持体系、管理控制体系，福利保障体系、市场规划体系，企业的整个运作机制不完善，让销售人员(企业员工)看不到希望。而相关的销售系统配备跟不上，公司只在强调业绩，忽视了企业经营是个系统工程，销售只是其中的一部分。同样，销售也是个系统工程，需要公司全方位的支持，这种支持是直接的、影响深刻的。如研发部门对销售反馈的意见不能改进产品；生产和质量部门对产品的质量不能有效保证；物流部门不能保证货期(当然货期影响因素很多)；人力资源部拿不多有效的激励和管理方案……这些都给销售带来直接影响，这一点广大的销售人员应该有所体会。　

　　2.企业销售系统不健全，销售人员哪能干

　　销售系统，这里我很想用营销系统来代替。现在中小企业的销售缺乏策划：产品策划、市场策划及推广策划，更多的局限在销售现有生产的产品。更重要的是销售人员的工作资源往往得不到保障，全靠自己去获取，企业也形成了依赖性，销售精英也就吃香。这也造成一般销售人员的工作难度比较大，而接受营销思想的人更难以开展工作。当销售人员熟悉行业和专业后，积累一段销售经验自然选择走人，因为太累了，需要较高的回报。　

　　3.销售控制不灵活，销售权限哪得当

　　销售控制一直都是中小企业老总头痛的问题，销售意味企业的效益。总体上销售控制分为两种：其一，无权：完全无权是不存在，但很多企业对销售人员监控过于严厉，基本上销售人员(包括销售老总)没有决定(策)权，所有的都要报批之后，才能生效，同时加强对销售人员的行政管理，如考勤等。其实销售人员更关心自己的业绩，这决定了他的主要收入。其二，滥权：这个比较多了，很多企业的精英们都享受这样的待遇。销售人员的权限比较大。其实两者是一个度的问题，企业需要考虑的是究竟该给销售人员那些权力和那些约束，这是一个均衡的问题。不存在绝对，更多的决定于中小企业和销售人员谁是优势力量。　

　　4.销售人员的双高期望难以满足，跳槽事件当不断　

　　双高期望在销售系统是最普遍的，销售人员也是最能感知企业收入和自身收入的对比的，收入高并不一定代表满足高工资期望的满足。地位高不是特权而是实在的尊重。当然不少销售人员自持高业绩享受特权，这只能归咎为企业的管理机制问题，过分依赖于销售人员及信息的不共享。单高销售人员或许还会停留，因为存在吸引力，如高地位的，如果离开未必会享受到这样的地位，销售业绩也未必会很高。双不高就不用说了。正如上面所说销售人员的双高是整个业界造成的，优秀的企业成为精英的摇篮，一般企业成为精英的落脚点，余下的只是驿站。　

　　5.销售人员门槛低，大小跳板一起上

　　个人认为这是企业销售致命的痛，销售并不是人人能作，他需要更多的投入，企业往往为了低成本，放宽了销售的门槛。创业跳板这一点还比较好，而其他跳板就不利于销售系统的运作了！众多企业一边在挖角，一边大面积招聘低廉的销售人员，加之系统不配套，哪只能成为跳板一块。

　　6.激励机制没保障，寻找工作下一站　

　　中小企业急于业绩，在给定相关的销售提成外，忽视了销售人员的忠诚度的培养，福利保障、成长培养等只是销售精英们能享受的。大多企业都认为，你不干有其他人干，总之能找到人的。这样销售人员的态度就是落脚点，有好一点的机会就走。企业往往忽视的客户定律的另外一个运用。培养一个新客户是维持一个老客户的5-10倍，1个客户背后至少有20个新客户，如果把客户换成销售人员的呢。低忠高专很大部分是因为销售人员，企业也是罪魁祸首。人都需要安全感，需要保障，没有保障，何谈忠诚，哪就为了好的保障寻找下一站了！

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黄振华：在IT企业营销实战10余年，历任惠浦集团销售经理，星宇泉销售总监，麦博集团销售经理，唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流，联系电话：13928422308，QQ：357699465，E-mail：hzh918@163.com

    『前言：对于大多数的DIY攒机用户来说，我们一般较注重电脑的外观、性能，关注最多是显示器、CPU、显卡、机箱、以及硬盘等配件，而对于电脑上的电源来说，往往缺乏了解或者重视不足，了解电脑的朋友们都知道，它的作用是将市电（220V交流电）转换为电脑各个配件所需要的低压电（主要是+3.3V、+5和+12V），电源质量的好坏，对电脑稳定性起着非常重要的作用。

    不过，由于电脑必须装在一个铁匣子里，除非经过仪器的测试，我们一般很难知道电源品质的好坏，这就容易藏匿一些“见不得阳光的东西”，在每年的横评中，我们都会揪出大量的假3C、偷工减料的劣制电源，也揪出很多外观貌似品质不错，但在实际测试中一败涂地的“名牌产品”！这些劣制电源，轻则使电脑频频死机，重则会某些硬件的烧毁！作为一家专业IT媒体，我们从2003年开始陆续推出《阳光下的秘密》系列横评，希望通过专业的评测帮助消费者能够甄别电脑优劣，正确帮助消费者购买到所需要的电源！就在去年，我们推出了该系列的第四部作品——《怒扒假货的皮！63款市售电源超级横评》，在业界以及消费者中引起了广泛的共鸣。而在今天我们又推出了《阳光下的秘密》系列电源横评的第五部作品，在这次横评，我们使用了更专业的仪器，并且通过更精确的数字来帮助您了解目前市场上的主流电源品质状况！』

序——2008值得期待！是为序

第一章：中国PC电源市场现状分析

        第一节：CPU功耗下降 假电源的日子更好过了

              第一小节：假PFC形似更神似  统一编号 垃圾废料 成本仅几毛钱
              第二小节：比丰田还要省！降低成本不一定要裁员
                1、常见劣质电源之假PFC
                2、常见劣质电源之电子垃圾回收再利用
                3、还有这好事？保险公司能否信得过？
                4、三星牌电源
                5、常见劣质电源之劣质电源线
               
        第二节：电源质量带来的问题
                第一小节 机箱变刺猬 摸不得 碰不得
                第二小节 电源是火灾元凶 要防患未然

第二章：DIY市场份额被蚕食 透析电源市场混乱根本

        第一节：将“省吃简用、艰苦朴素”的精神继承并发扬光大
        第二节：市场有需求、价格是主导
        第三节：暗访两地IT卖场 政府监管和执行力度依旧不够
        第四节：盒子漂亮不等于正品 我们需要理性消费
        第五节：消费者需提高素质

第三章 教你认识电源

        第一节：不懂不要紧、五大绝招防忽悠

               1、揣着明白装糊涂——型号愣说成瓦数
               2、同猪肉一样论斤卖——电源好坏就看轻重
               3、马甲也不管有用——蛇皮网已经不稀罕
               4、谁说线粗就是好？——是好是坏亲自试试
               5、谁都能看懂——如同天书一般的电源铭牌

        第二节：教你看懂电源专业名词

               1、什么是功率因素校正？(PFC)
               2、为什么我们需要PFC？
               3、什么是谐波？
               4、什么是主动式/被动式功率因素校正?(Active/Passive PFC)
               5、为什么主动式PFC优于被动式PFC? 
               6、如何区别主动式功率因素校正?
               7、电源越重越好吗?
               8. 什么是80PLUS能源效率认证？ 
               9、环保标准迫在眉睫 
               10、英特尔ATX12V 2.3版电源的几个问题解答
                    一、为何要出2.3版本的电源？
                    二、新版本电源对显卡、主板系统有何帮助？
                    三、新版本电源有哪些特点？
                    四、新版本电源出台的意义

第四章：我们的测试环境和测试方法
                
        第一节：测试环境——实验室
        第二节：先卡测试环节与仪器
        第三节：测试项目细节，传导测试
        第四节：测试项目细节，安规测试
        第五节：测试项目细节，噪音测试
        第六节：重申我们的测试目的！
        第七节：两分钟冒白烟——火灾祸起带能源线
        第八节：测试花絮，我们在长城的一周
                关键词一：出租车
                关键词二：肯德基
                关键词三：工作餐
                关键词四：桂花的暗香
                关键词五：工作学习两不误
        第九节：测试花絮，测电源？还是蒸包子？
        第十节：长城电源生产线见闻

第五章 电源横评产品介绍部分

垃圾电源：
        一、东方龙二号——ATX 320T （竟然自行烧毁）
        二、万象——BTX-350+ （假冒PFC电感）
        三、亿泰——双力王P4 （假冒PFC电感）
        四、金通——JYG-350  （根本没有PFC）
        五、金盈利——ATX2.03 350P  （没有EMI）
        六、金盈利——360激情版   （假冒PFC）
        七、科普龙——龙旋风350S 250W  （没有EMI）
        八、本组总结

250至300W组：
        一、长城——静音大师 ATX-300SD   
        二、多彩——450电源  DLP-450A
        三、大水牛——PP400JBA电源 
        四、航嘉——磐石315 270W电源     
        五、航嘉——宽幅小子 静音版   
        六、惠科HKC——飓风450P 250W电源   
        七、科普龙——大风车385P4 280W电源　
        八、全汉——FSP250-60GLY  250W   
        九、先马——超影节能王ATX-330-9电源   
        十、鑫谷——速核SG-530PQ白金版
        十、本组总结

350W组：
        一、长城——BTX-400SEL-P4   
        二、多彩——超霸节能版 DLP-500A  
        三、大水牛——PE405AAA电源  
        四、航嘉——多核R80电源      
        五、航嘉——冷静王钻石Vista版2.2   
        六、惠科HKC——核能500P     
        七、海韵(Seasonic)——S12Ⅱ(SS-330GB)  
        八、金河田——ATX-S405电源
        九、金河田——ATX-S410电源    
        十、美基——ATX12V SWITCHTNG     
        十一、全汉——FSP350-60THN-P   
        十二、世纪之星——自由战士IV    
        十三、鑫谷——速核SG-535PEF     
        十四、先马——超影450电源
        十五、友盟——勇敢者 KR3000 YM400-23BX 
        十六、本组总结

400W组：
        一、AOpen——AO400-12ALN电源
        二、长城——双卡王BTX-500SE   
        三、大水牛——RE500AAA电源
        四、富士康——80P400B电源
        五、惠科HKC——核能585P电源
        六、康舒——POWER 430电源  
        七、美基——泰山450 LWP-501A 
        八、海韵——S12ⅡSS-380GB
        九、本组总结

450至550W组：
        一、Antec——EA500电源    
        二、Antec——TP3-550电源  
        三、航嘉——极能8688电源     
        四、海韵——SS-430HB电源   
        五、极冻酷凌——冰川GP-PS450AP  
        六、康舒——POWER 470电源   
        七、康舒——POWER 510电源 
        八、康舒——POWER 560电源   
        九、美基——泰山550 LWP (501C)  
        十、美基——泰山800电源  
        十一、酷冷——RS-460-PCAP-A3    
        十二、全汉——Blue Storm Ⅱ 500    
        十三、Tt——暗黑AH680电源    
        十四、鑫谷——劲翔550
         十五、本组总结

600至650W组：
        一、Antec——650 BLUE电源 
        二、富士康——80P650B电源
        三、航嘉——多核F1电源     
        四、海韵——M12 SS-600HM  
        五、科普龙——双核600SP电源    
        六、康舒——Power 660电源  
        七、本组总结

700W以上组：
        一、Antec——TPQ-850电源    
        二、AOpen——AO700-ALN     
        三、AOpen——AO1050-ALN   
        四、海韵——M12 SS-700HM    
        五、金河田——龙霸一号电源  
        六、酷冷——RS-850-EMBA   
        七、全汉——蓝暴FX700 GLN  
        八、Tt——ToughPower 750W  
        九、Tt——ToughPower 850W  
        十、Tt——ToughPower 1000A 
        十一、Tt——ToughPower 1200A  
        十二、本组总结

第五章：总结，横评成绩点评

第一节、各个阶段功率电源现状分析

        劣质电源——品质普遍问题严重
        250W到300W —— 整体表现不错、转换效率偏低
        350W组——整体表现很不错、品质有保障
        350W至400W组——价格与品质几乎成正比
        450W组至550W组——总体成绩不如400W组好
        650W组——整体表现不错 
        700W以上——品质与品牌挂钩

第二节、测试成绩横向对比

        一、50%负载下转换效率横向对比
        二、电源满载时噪音对比

第三节、颁奖典礼

        一、性能王牌和技术创新奖：

          金河田 龙霸一号
          Tt ToughPower 1200A

        二、节能标兵奖：

           长城 静音大师 ATX-300SD
           大水牛PP400JBA
           航嘉 磐石315 
           科普龙 大风车385P4

           300W至350W组：
           长城 BTX-400SEL-P4
           多彩 超霸节能版 DLP-500A
           航嘉 冷静王钻石Vista版2.2 
           HKC 核能500P 
           金河田 ATX-S410
           全汉 FSP350-60THN-P 
           鑫谷 SG-530PQ白金版
         
         三、编辑推荐奖：
         四、对将来的展望

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在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小，产品少；客户少；厂家的投入少；公司品牌影响力小；自身实力小。

　　企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必然设法突破才有未来。但是，有些经销商在面临这第一个瓶颈时，却开始出现认识上的误区，导致出现许多错误的思维模式和做法，使得这生意越做越艰难，那么，在起步期，又究竟出现那些误区呢？

1．误区一，放松合作条件
　新经销商在起步期时，所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件，例如结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等，这样做的表面收益是能吸引住下线客户，但是，所带来的后果更为糟糕，商人总是希望利润最大化的，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望还能更进一步的优惠，并不会因此而感激经销商的，更不会因此而确定与经销商的合作。有经验的经销商会把握好这个度，许多条件开的适可而止，绝不会为了争取客户，而过度放松条件，并且，过多的放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起来其他同行的抱怨和嫉恨，导致同行关系的恶化。再者，这个规矩一但形成，便很快就被下线客户所固化，这些优惠条件以后一直得有，不给就不行。以后想取消都很困难，这些过度放出的优惠条件，将持续影响到经销商自身的赢利状况。
2．误区二，等待厂家的支持
   许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段。于是，新经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家不但不会给多少支持下来，反而开始对这个经销商有看法，这是因为从厂家的角度来看，这毕竟是新经销商新市场，现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源的。厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗，一去不回。其实，关于这个厂家的市场投入问题，经销商们完全可以参照银行的贷款标准，即是雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。
   那么，新经销商要怎么做呢？在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家有所投入，靠得就是两个字：“听话”。当然，说好听点就是执行力强，针对对于厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，既是听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。
3．误区三，自己来开发客户
   新经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户则是这个阶段的主要任务，许多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是，经销商老板们不辞辛苦的拜访下线客户，花费了大量的精力，但由新经销商的知名度小，公司品牌形象也没有建立起来，即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通，实际效果也较为有限，再加上生意刚起步，双方之间还没有形成信任关系，这解释和沟通的成本也是很高的。
   其实，新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，既是集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任，再委托现有客户进行横向的客户开发。毕竟，同级客户之间的存在一定程度的信任度，这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多，消除了陌生感，也少了许多质疑。即是集中现有的有限资源，集中施加在一两个点上，做出效果后，做设法横向拓展，而不是把有限的资源和精力，同时来面对众多的新客户，普降小雨，也很难出成绩。
   以上三个误区，是新经销商老板在起步初期最容易出现的，若是能早些发现，早些做出调整，便可省去不少无谓的投入和浪费，加快公司发展的进程。

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黄振华：在IT企业营销实战10余年，历任惠浦集团销售经理，星宇泉销售总监，麦博集团销售经理，唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流，联系电话：13928422308，QQ：357699465，E-mail：hzh918@163.com

　　2008年第一季度中国多媒体音箱市场整体表现较为平淡，受到价格上涨、恶劣天气、物流中断等不利因素影响，第一季度市场总量为203.8万台，相比上一季度略有小幅增长。 

一，价格上涨唱主旋律
　　2008年第一季度的关键词就是价格上涨，上涨因素来自各个方面：首先是来自原材料价格上涨带来的直接影响，国际有色金属、石油及MDF板材等价格的上涨带动了产品制作成本的增加，再加上新的行业标准的实施，进一步加大了上扬幅度；其次是随着物价的上涨以及新劳动法的是实施，原来的薪水难以聘到合适的工人，各品牌工厂方面出现了不同程度的用工荒。各方面因素直接导致了产品价格的上涨。

二，新品发布仍以2.1声道为主，市场促销力度明显减弱
　　第一季度各品牌共发布了50多款新品，大部分为2.1声道音箱，且多集中在中低端价位，其次是迷你音箱，此外还有少量多声道产品上市。
　　本季度各品牌市场促销力度明显减弱，除了3月份开学期间，推出了部分针对学生用户的活动较有影响力外，其他月份表现平淡。促销手段单一，降价、赠送礼品仍是主要促销方法。

三，家电卖场是IT渠道的有力补充
　　IT渠道和家电卖场是多媒体音箱的主要销售渠道，其中，IT卖场为主，家电卖场为辅，春节期间，家电卖场做为IT渠道的有力补充，销售势头看好，但受到今冬冰冻天气的影响，销量并无较大增长。

图1.2008Q1中国多媒体音箱市场销量

数据来源: CBIResearch 2008,04

　　根据中国多媒体音箱第一季度市场现状和发展特点，CBIResearch做出如下预测：

　　一，2.1声道音箱仍是市场主流产品：CBIResearch长期监测数据显示，未来三年内，2.1声道音箱仍是普通用户的首要选择对象。资金和使用环境的限制，决定了普通消费者的需求在短时间内不会发生变化。多声道音箱销量稳中有升，仍是广大音乐发烧友追捧的对象

　　二，迷你音箱发展潜力巨大：迷你音箱作为多媒体音箱众多类型中的一种，主要和笔记本、MP3/iPod或音乐手机等搭配，是这几类产品除了耳机以外的主要周边音频设备。而得益于笔记本的市场的繁荣、数码产品的普及，以及音乐手机销量的快速增长，迷你音箱也将获得较大的发展，成为新的增长点

　　三，竞争加剧，品牌日趋集中：较低的准入门槛、较高的利润和相对较大的市场容量是众多厂商纷纷加入多媒体音箱市场的原因，市场竞争进一步加剧。但大部分市场份额仍被漫步者、麦博等几个老牌多媒体音箱厂商占据。

　　四，逐渐走向家电化：近年来，多媒体音箱呈现出的家电化发展趋势，使得向来是DIY配件的音箱逐渐过渡到和家电产品的融合之中，开辟了电脑音箱之外的市场需求。相对于家庭音响来讲，多媒体音箱的体积小，音质好，性价比高，适合现代人紧凑的居住环境，完全能够满足娱乐的基本需求，且在价格上更具有绝对的优势。  

文章链接：2007年多媒体音箱市场分析
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文章链接：回顾中国多媒体音箱十五年
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公 司 简 介

东莞市元昌电子有限公司成立于1999年，位于中国制造名城东莞。

公司经过几年快速发展，现拥有厂房20000平方米，员工近1000人，设有模具，注塑成形，PCB接插件，SMT精密加工，木箱，装配等车间，本着“通过持续改进，增强顾客满意，提供满足社会需求的优质产品和服务”的质量方针，以“诚信，和谐，创新，进取”的企业精神，公司已在多媒体电子行业内树立了良好口碑，我们的合作伙伴有：TCL,PANASONIC,PHILIPS,长虹,步步高,万利达,爱浪等国内外知名企业。

自2007年，公司倾力打造CYC元昌音箱，高薪聘请行业内精英人才，投入大量资金开发新产品及模具，已形成独具一格风格的CYC品牌音箱，凭着优良的管理队伍，颇具规模的生产，严格的品质系统，完善的售后服务，我们力求生产销售出最具性价比的国际品牌多媒体音箱。

元昌将以优质配套、精心服务、共创名牌为已任，竭诚欢迎海内外客商垂询、惠顾。

CYC元昌音箱.售后服务条款

服务宗旨：客户满意为我们首要己任。
服务承诺：东莞市元昌电子有限公司承诺对售出的CYC元昌多媒体音箱系列产品提供“三个月包换，一年保修，五年有偿维修”的保姆式服务。

三个月包换：
用户从购买元昌产品之日（以正式购货发票日期为准，下同）起三个月内，正常使用时音箱出现故障，在没有外观损伤、附件齐全的情况下,可更换同型号的新机；

一年保修：
用户从购买元昌产品之日起一年内，在使用过程中非人为原因出现的故障，我司提供免费保修服务；五年有偿维修用户从购买元昌产品之日起，五年内可提供只收取维修材料成本费用的维修。

特别说明
出现以下情况者，不能享受我司免费保修服务，你可以选择有偿服务（人工费+材料费）。
1）人为造成的产品损坏：（如砸伤、碰伤、划伤等）。
2）违反产品使用说明而造成的产品损伤。
3）产品流水号、条码号、保修贴纸被改动、删除。
4）未经授权的修理、误用、滥用、事故、改动、不正确的安装、不可抗力等因素。
5）无有效发票、收据的。
6）无厂名、厂址、生产日期、产品合格证的。
7）已超过保修期的产品。

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      销售技巧：销售员一定要把产品的好处说够，痛苦说透。

      如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。

　　美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提供了有力的证据，证明人们在看东西时会无意识地按意愿进行选择，带有很大的主观性。
　　这个实验给了我们很大的启发。
　　家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正，而且是不用别人提醒的。同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时候，我们必须给他树立新的正确图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得自己现在挺正常的。
     无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，“成交”应该才是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养……这些都是我们平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了的意愿图像，并受它的驱使。如上述“挂钟歪了”的事例，销售行为也不例外。

　　把好处说够
　　有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。
　　可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。
     人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的，这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
　　所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意做成。

　　让我们看看下面这个例子：
　　A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
　　“是这样的。”这位销售员说，“刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
　　经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”
　　“不是的，”这位销售员回答说：“他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
　　看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。

     这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
　　那么人内心深处最根本的需求是什么呢？可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。

　　我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了。
　　帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。

　　把痛苦说透
　　掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
　　面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。

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IT销售人员牢记“六句话”

一“应该钓鱼，不是撒网”

跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，我们会看准一个，锲而不舍地追求她，直到成功。

我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我们公司现在做微电子行业，我会挑选行业里的3个企业，认认真真地去攻他，直到做进去为止，以后其他的企业就很好做了。

这样等你在行业某个产品里占到80%的份额，我们再转到别的行业，做另一个产品，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

二“会哭的孩子有奶吃”

很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。

其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断地问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

三“胆大、心细、脸皮厚”

我们年轻的时候，追女孩子的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

四“谈话的结果不重要，过程的气氛很重要”

我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。

如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得那天我们聊得很好。

其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要说业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

五“做业务不要爱面子”

业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。

所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

六“一定要有个试用期”

一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。

我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的，新鲜感过后很难维持，我们都应该用一些时间，让客户和我们互相考察一下信用，服务等等。

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销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很大部分的人在非常努力地坚持着，付出了一定的心血和时间，但再后来他们通常都会走到一个死胡同里面而找不到出路。
　　当然，原因是多方面的，比如，没有做好职业规划和定位、缺乏好的心态或技术、或是没有好的启蒙者或教练等等。而还有很多同仁是在秉持着“成功的法则”中失败的，这就不得不令我们销售管理者培育者乃至前辈们深思，我们的“成功铁律”该如何传递与他们，让他们获得真正的力量。笔者据己亲历所见，将其中最有引导力的九条列出来谈一谈。

　　“销售靠勤快”

　　中国人无论是造字还是说话都形象得很。你看多年前人们都会把销售工作称之为“跑业务”的，因为大家看到业务从业人都很能跑，被拒绝后他们会若无其事地马上离开，去见下一位客户。于是大家形成一个共识：想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。

　　很多销售人员在从事职业之前就已经思维定性。做销售的时候就是懵着头一个劲地跑，结果一段时间下并没有什么成果。

　　当然，大家看到的都是事实，但却不是全部。“跑”只是一个着力点，也就是拓宽销售的面，扩大发现准客户的可能，是一个横向（也称为数量）。但是如果一直跑下去，就说明我们的销售工作“落后了”，你看很多的销售人员就是一直“跑”，认为那就是“方法”。与客户在表面上接触后就离开，销售力度就如同蜻蜓点水，一晃而过。至于客户为什么要拒绝他，为什么要理会他，他从去不思考和深度处理，他的使命仿佛就是“跑”业务。如果单是这样的角色，其实不就是发传单的或者是个送货员吗？（因为根据机率也会遇到少数几个显在客户）。离职业化销售还相差甚远；跑久了，就会出现手上的客户名单倒是很多，盘点一下，却没有几个有质量的客户，就无法实现销售的推进。

　　所以我们的每次拜访，都要力求达到销售流程中每个步骤相应的目的。如客户关系建立得如何？客户需求明晰得如何？产品展示得如何？异议处理得如何？……等等，越是大客户就越需要进行细化。对于销售行为，我们要学会深入的研究客户表现，和研究自己力度，以提高我们的工作质量。关于此话题，大家可以关注笔者的《销售中的2Q管理》一文，既实现销售关于数量和质量的平衡推进。　　

　　“销售绝不是跑腿的”

　　既然谈到实现销售中数量和质量的平衡,就不得不说一下另一种现象, 那就是认为“销售又不是跑腿的”思维，这里刚巧与上一条形成两个极端。此类销售人员比较爱谈”质量论”,他们一天拜访的客户极少,销售主管给他们定拜访量目标,他们比较反感,更没有动力去执行,因为他们认为那没有实际意义,是完全搞虚的，“只有看准了，才应该去动手的”。

　　这类销售人员通常是两种状况,一是自认为能力比较强,二是有比较好的客户资源(也包括社会关系).这样他们销售工作通常会就一个或几个客户反复思量和跟踪,当然如果客户真的有”需求”的对接,那就对了;但根据销售概率来讲，多数情况下是不尽人意的,也就给了销售人员很大的冲击。其实和前一种定式思维没什么区别,两种销售思维都会认为自己付出了很多,但是都没有实现自己预期销售成果,难免产生心理落差。不同的是前者因付出体力无果而累”倒下”,后者因投入脑力无果而”绝望”。

　　所以单纯关注质量,而不愿”跑”,也同样很难实现长期稳定的销售业绩和高业绩突破 .因为任何事物的实现都有个基本概率存在,既由量变质的过程比例 (对此笔者有《销售平均法则》一文可供参考) .即使是对于较倾向于”质量”的效能型产品销售模式和大客户销售策略,仍然不能忽略销售前期以及每个步骤中”量”的拓宽和保证.

　　“销售出成果需要时间”

　　尤其是刚进入销售职业或者一个新的行业，很多人就很奉信这么句话；牢记着我还是“新”人，没有结果或不成功是应该的，不用着急，再过一段时间看看.这样就有可能延误了好的销售时机,以及耽误个人成长的机会.最后导致销售没有成果、个人也没有进步, 最后得出的结论或许是销售工作难做、企业或行业比较不景气、某类产品很难销售。

　　其实,无论你有多强还是多弱，多新或多老，也无论你的产品是”好卖或难卖”，销售过程中每个阶段都有每个阶段应有的工作成果，如果达到了你就是成功的，否则就是失败的,这一点是不用含糊的，以工作时间来判断工作是否有成果大小是极不智慧的。所以”拖、等、碰”的销售工作策略,只能是在耗时间. 当然，这也许能换来心理上的暂且宽慰。但是，作为销售工作可不能“拿青春赌明天”。

　　科学的方法是,我们除了追求最终结果,还要关注到一个数据，那就是过程成果,就是按照销售流程和销售总目标进行分解和分配，做到无论是每月每周还是每天,都有它的过程成果。并非是要等到后来才来算总帐，而是在每个环节就应该进行自我检视，同时来预视下一步或最终的结果。只有做好过程控制，结果的成功才是必然。没有过程，只等结果，那是没道理的。

　　做事之前先做人

　　这就话被很多成功者所推荐，也是很多销售人员所推崇的一句话，笔者也坚信此道理。这绝对是一句不可以颠覆的真理，但若是理解上有误，那也是一个比较严重的问题。

　　关键词是哪个？就是这个“做人”。怎么做？我见过有这样两个销售人员：一个为了“做人”，把拜访客户的地点都放在咖啡厅、餐馆、娱乐场合。最后因为个人投入与收效不成正比而放弃销售工作；另一个是女性销售人员，他用的方法倒是比较“低成本”，每见客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务，最后也因为个人投入（“情感”）与收效不成正比而心灰意冷。他们是如此对 “做事之前先做人” 这句话演绎的，请客吃饭甚至托关系、赞美送礼帮干活甚至帮忙工作，认为那就是做人。人是“做”得不错了，也得到客户“认可”，但是业务上的却收效甚微。单纯从工作方法上来说，也能行的通，但是因为效率比较底，且适用对象需要注意，导致销售工作无法实现高效和长远。

　　所谓“做人”，不只是外在做作表现，更多是真正的内在品质，个人的综合素养，甚至是你的信念和观念。如何正确理解“做事之前先做人”呢？站在客户角度上：别人了解你的产品之前，总会不自觉地先关注你的人，不自觉地会以人度物；站在销售流程的角度上：推销产品之前得先把自己的内外在展示出去，以达到以人示物的效果；站在自我的角度上：认识产品之前先了解自我，厘清自我，修炼自我。以人实现企业和产品的生动化和品质化，就是让它们有品质地“活起来”！

　　你的内在品质会在客户面前不自觉的表露出来，“客户的眼睛是雪亮的”，他对你的“感觉”好与不好，都是有“科学依据”的，虽然他自己也无法描述为什么感觉不好，不好在哪里？但他们非常确信自己的判断。所以千万不要以为幕后的你全面的你客户是看不见闻不着的，比如，你是个没有职业原则的人，你是个对自己要求并不严格的人，或者你是个没有目标感或容易放弃的人，这仿佛客户都能感觉出来。而在销售中你只是在催促和说服，那是没有太大力度的；再比如，你对产品或者事业并不专注，甚至没有多大的信心和恒心，客户也是不会上你的“当“的。而一个有事业心有抱负有所坚持的人，他在展示产品过程中透露出来的能量是不一样的。客户就是坚持以人品物，坚信什么人做什么样的事。所以，要想真正理解销售中的“做人”，那就试想着你将要和客户一辈子呆在一起，你就不会以为客户不会知道你的很多事情了。　　

　　“自信就是一种成功”

　　你连自己都不相信自己还有谁会相信你，有的只是拒绝或者怜悯。自信，是一种非常极具内涵的美，是一种成熟美。所以自信是销售的基本要求，也是销售的高境界修炼。

　　但是很多的销售人员是这样修炼和自我定位的：进客户办公室“挺着”个胸膛不敲门，就说是“自信”的体现；对着客户高声音说话，而客户连表达的机会都没有，也说是“自信”的表现；甚至连批评客户“有眼无珠”也会认为是一种对产品的自信；单方面帮客户签字也同样认为这是一种自信！对于不顾别人感受，压倒“一切”， 径直走道别人面前，随意打断别人表达，等等这些所谓“自信”的表现，笔者绝不敢苟同。恰恰相返，那反而是一种不自信的暴露！

　　自信应该是内在的信念，内在的美，是一种“自我”的认可和默许，不是“与别人”比姿态的高低，也不是与谁论胆大。它是一种影响力，震撼力，不是一种压制力和强暴力。比如一个常迟到的人，在批评别人迟到时的气势，那就不是一种自信。或许只算是一种权势和姿态，所以取得的效果可想而之；而对于一个非常守时的管理人来说，他或许没有那样的气势，但是在这一点上他绝对可以做到自信，即使他很谦虚地说那没什么，但是他表现出来的影响力，也会使沟通的效果大大的不一样。

　　当很多的销售伙伴想用摆姿态加硬语言来“说服”客户的时候，我都劝他们不要抱太大期望，我承认那样的技巧是有用的，但是力度没有多少，有时候还会出现反弹。我的经验告诉我，从人性上来说客户是很难被说服的，尤其是可以担当决策责任的人更是如此。销售中说服力远远没有影响力来的有力量！

　　所以自信是自己相信自己可以做到、可以实现、绝对存在的的一种自我信念。是一种内在坚定和成熟美，那样“自信才是一种成功”！

　　“态度决定一切”
　　这一句话你应该不会觉得陌生，我们姑且不讨论他的权威性，而是就这样一句话，看看我们销售伙伴会有什么样的偏颇理解呢。根据笔者对一线的辅导中，会有两种实际情况。

　　一是态度就是热情、主动。当然了，销售工作嘛就是得主动热情啊，难道“热情“也有错？二是态度就是听话、友好。同理，销售嘛你老是与客户争辩，不听话谁会与你合作，这难道也有值得怀疑？

　　非也，以上两种都没有错，或许只是销售风格差异罢了，且其精神值得推崇和学习。而要关注的现象就是在客户面前就只是热情（寒暄、赞美、笑脸相对）、主动（每次都主动找客户）态度，或在客户面前就只是听话、友好（客户让把资料放下走人就走人，客户问什么就答什么，答完后让回去等消息就回去等着，从不与客户较理），保持这样的“态度”到底能决定什么呢？态度是好了而我们的工作内容去哪儿了？这样的态度还不只是在客户面前“好”，你看在公司也一样：每天一大早就来到公司等着开门，每天热情和每位同事打招呼；另一种是积极帮公司干很多活（但和销售无关的），受了委屈也不说话。这样的情况也不是笔者要谈论的，只是一旦没有什么收获，面对“付出”和失败，势必造成巨大的心理落差。

　　这样的销售“态度”或许在你的周围也有类似，他们以为“态度决定一切”，所以对态度尤为“关注”。其实我想告诉同仁的是，有这样的“态度”是没错了，但是是不够的，工作还是需要我们去做、去行动才会实现的，销售中的“人和事”我们都要处理到，不然仅仅靠“热情和听话”就能解决客户的疑惑和需求了吗？客户真正想要的是什么？客户哪里对我们有误会？谁是决策人？他为什么会接受我们，拒绝我们？我如何让他真正了解和理解我们？等等销售中不可不思考的问题，我们都要逐一澄清和处理。而不能只是停在销售的表面上“热情、主动”或“听话、友好”，还要做好扎实的基础工作，统筹安排、力度跟进、满足需求。做到为企业为客户创造价值，这才是对工作对客户热情的表现。

　　所谓“态度”是对你人、事、物、观念等等的评价，由三部分组成：一是情感成分，包括你对态度对象的情绪反应；二是认知成分，包括你对态度对象的想法和信念；三是行为成分，包括你对态度对象采取的行动或可观察的行为。所以不仅是你对人的表面态度，还要有你对产品的认知和信念，销售的认知和信念，客户需求及客户的认知和信念，以及其他事物的信念等等，这才是你完整的态度。　　

　　“销售是一门艺术”

　　在一次销售培训模拟对练中，一位销售伙伴明显夸大其企业产品的功能和许诺。我确认是否真是如此，谁知他得意地说“销售就是一门艺术嘛”，还有一句更加惊人：“都搞实际得如何卖得出去产品啊？！”如此理解销售艺术，笔者大为惊叹！

　　艺术，什么是艺术，就是虚的？！假的，不存在的？！脱离事实的？！原来违规的甚至违法的那都可以理解为艺术，策划为艺术，并且还立为“高雅的、高境界的”。如果是这样，我看你的“艺术人生 ”不会太长。但是幽默归幽默，这样的情况还是不得不让我们深思和必要的探讨！

　　现代汉词典解释：艺术是“用形象来反映现实” ，是我们反映真实事物的一个形象化的手法；简单而言，就是要求我们对过于枯燥的，过于直接的，或者过于烦琐的事实，给予形象，活跃的或简单化的呈现处理。比如一个字我们看一眼很难就记下，于是让将它形象化，以便于我们记忆。比如在销售过程中，如果一见面就跟陌生客户介绍产品，客户可能没有心情去听取，或许客户无法直接看到自己的需求，而我们不得不形象化的将它呈现