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IT营销人(黄振华/万圣音箱/音响销售)

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IT销售人员牢记“六句话”  

2008-05-09 21:02:04|  分类: 销售与市场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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IT销售人员牢记“六句话”

一“应该钓鱼,不是撒网”

跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法,就像我们刚开始追女孩子时,我们会看准一个,锲而不舍地追求她,直到成功。

我自己是这样跑业务的,我会选准一个行业,比如我们公司现在做微电子行业,我会挑选行业里的3个企业,认认真真地去攻他,直到做进去为止,以后其他的企业就很好做了。

这样等你在行业某个产品里占到80%的份额,我们再转到别的行业,做另一个产品,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。

二“会哭的孩子有奶吃”

很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。

其实你应该不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断地问他,直到有结果为止,其实,采购就是等我们问他呢,就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?

三“胆大、心细、脸皮厚”

我们年轻的时候,追女孩子的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

四“谈话的结果不重要,过程的气氛很重要”

我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题,其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。

如果我们那天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近,在许多天后,我们往往会忘记了当时谈的是什么,只记得那天我们聊得很好。

其实采购也一样,价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他,所以我们只要说业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。

五“做业务不要爱面子”

业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。

所以就很少追款或者追几次没追到就不追了,其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀,欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说**先生,你星期三安排货款给我,我那天下午去拿,他有时会说那天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话,直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你,做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

六“一定要有个试用期”

一个客户做下来,就像男女结婚一样,发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人,从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,就要认认真真的过日子了。

我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的,新鲜感过后很难维持,我们都应该用一些时间,让客户和我们互相考察一下信用,服务等等。

 

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黄振华:在IT企业营销实战10余年,历任惠浦集团销售经理,星宇泉销售总监,麦博集团销售经理,唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流,联系电话:13928422308,QQ:357699465,E-mail:hzh918@163.com

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