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IT营销人(黄振华/万圣音箱/音响销售)

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IT销售渠道策略:三四级市场经销商开发  

2008-03-28 02:11:06|  分类: 销售与市场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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IT销售渠道策略:三四级市场经销商开发

所有IT行业的渠道业务员都面临一个现实的问题,那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。

一、在阐述技巧之前,首先需要先将IT三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚

1、三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞,彼此之间的沟通也少;
2、经销商之间经营的品类大同小异,基本停留在原始的价格战水平;
3、经销商彼此之间矛盾很深,同行是冤家的现象比比皆是;
4、IT三四级市场规模相对较小;
5、经销商基本都是“坐商”,较少有能主动开发市场的;

二、其次需要了解客户的需求

客户需求分为五个层级。由低到高具体为:
1、生存需求。又称物质需求。此阶段的客户只关注产品供货及时、价格低廉、有销路、质量有保障并能为之带来利润保障,是最低级别的需求。
2、安全需求:此阶段的客户关注区域保护、退换货保障、价格维护体系等等。大部份商家尚处于这个需求阶段。
3、社会需求:又称交际需求。客户关心的是所获得产品能否为之带来正面积极形象。比如产品包装、品质、企业品牌形象。在此阶段,买卖关系不再是一种简单原始的交易,已上升为合作关系。
4、尊重需求:或称尊敬需求。这已经到了比较高级的需求层次。此阶段的客户关注产品的象征意义,所经营的产品能否为之带来诸如成就、名声(企业给予的荣誉)、业界地位(双方高层定期沟通及互访,并建立私人关系),并把经营某厂家的产品作为身份标志,实力象征。
5、自我实践:这是最高层次需求。在此阶段,客户会产生出一种所谓的“高峰体验”的情感,是客户存在的最高、最完美、最和谐的状态。双方已不再是合作关系,而是战略合作伙伴关系。


三、要把握沟通的过程节奏。

沟通本身是一门大学问,有很多东西是只可意会而不可言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握,有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素,就在一瞬间。
从整个过程分析,整个沟通分为三个阶段,分别为:寒暄介绍、深入沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段,时间大约为3分钟左右,如果此时的自我介绍和主题的引入不到位的话,后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是因为,通过这三分钟的介绍,双方彼此都将为对方打分,有一个彼此的评估,最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改,除非通过“日久见人心,路遥知马力”这种方式得到补救,但是这样的成本太高。所以,有效地把控好这三分钟的时间,引起对方的关注和重视将极其重要。在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。

1、微笑寒暄,笑容是首选的最犀利的武器,寻求彼此间的破冰。这种彼此间的感觉很重要,微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力,因为这样既能放松了对方的心理防线,也能增强自己的自信,哪怕你紧张的要死,但是一笑能将压力缓缓释放。
2、发现对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方,哪怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大,只要是真的,对方必将对你好感频生。
3、由其IT产品谈及未来发展。通过瞬间扫描,关注其产品状况,一般来说大店老板首要关注的是发展问题,而小店老板首要关注的是利益,但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过其IT产品摆设的状况分析,看其是“杂货铺”的形式,还是“专卖店”的形式。
       如果该店老板是前者,那么说明该店老板的心思是所有品牌都想拿到手中,所有品牌都想做好,报着“只要进了我的店,从高档到低端我都有,吃定你了!”的想法在经营,这种想法本没有错,这样必将导致两种结果,同质化竞争演变到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉”,因为什么都想做,必定什么都做不强也做不好。这种情况应对策略是“大而全”导致同质化的危害性后提出“小而专”的思路。这其实也是营销“差异化”战略思想的体现。
       如果该店老板是后者,说明该经销商已经被竞争对手给收编,那么下面将面临的是更艰巨的“颠覆”战役。对于这种老板的应对策略是导入恐吓和劝诱策略,恐吓的手段是告诉他“不要把鸡蛋都装在同一个篮子里”的投资道理,要有多品牌运作,要分散经营风险,要“吃一块,夹一块,看一块。”但因为这些经销商已经被竞争对手洗脑,所以,此时要谨慎小心,察言观色,一旦风向不对,立即转移话题,以免招致对方的反感。
4、最新行业动态的行业强有力分析。经销商虽然偏安一隅,但是把自己当作IT行业一份子的那种感觉却是比其他人都强的。
5、帮他提升经营管理能力。这也是经销商最缺的,消息的闭塞导致其经营模式和思路的局限性,协助其在产品出样、空间布局、价格和促销整合诸方面进行探讨或者替其出点小主意能有效地开发客户等方法都将很快吸引经销商的关注。
6、利用同行业的剧烈竞争,隐晦地由其竞争对手的状况为其分忧,并引发你随后的策略建议。比如对手正在装修,必将形象统一,随后可能迅速在当地消费群体中为众人所知...等等。此术要把握好分寸和火候,只要能达到挑拨其斗志和不服气的心态足以,然后帮他打压那个竞争对手。当然该竞争对手也是你的产品竞争对手的核心经销商。
7、少说多听,主要让顾客讲话,在关键的节点起到承转起和的作用,引领其向下一个话题奔跑而去。比如谈其养的那条狗,谈其养的花花草草,谈最近当地的奇闻轶事...。能当一个忠实的听众,生意成功了一半。
8、要用看得见摸得着的“馅饼”去引诱经销商。没有一个经销商不是唯利的,设计一个“紧此一次,过了这个村就没这个店”的“怕后悔”性质的心理选择,如本月提货有几点优惠,据可靠消息下月要涨价....。这个对新客户威力较弱,但是对老客户尤其有效。
9、要分析顾客背后隐藏话语的“话中话”,比如对方如果说“我刚进了货,现在资金紧张,让我考虑考虑...”他的言外之意并不是不想进,而是现在资金都被占用了的意思,那么下面的话题将不要再跟他谈及打款提货的问题,否则很可能招致其反感。
10、积极行动:客户反映的事情,无论大小都要认真负责并且立即采取行动。即使暂时分身乏术,也要告诉对方具体行动时间,绝不可置之不理。


IT销售渠道策略:小客户管理之道
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黄振华:在IT企业营销实战10余年,历任惠浦集团销售经理,星宇泉销售总监,麦博集团销售经理,唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流,联系电话:13928422308,QQ:357699465,E-mail:hzh918@163.com

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