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IT营销人(黄振华/万圣音箱/音响销售)

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经销商管理123456法则  

2008-12-30 00:30:00|  分类: 销售与市场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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经销商管理法则、政策方案、方法、措施、条例

 

经销商管理123456法则


企业经营的核心是销售,销售的核心是经销商管理。

  经销商管理准则

  ▲管理应有情、有理、有利

  1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。

  2、掌握厂商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。

  ▲客情关系是现实

  1、真正尊重经销商。

  2、长久合作,同甘共苦。

  3、注重日常工作配合

  4、确保经销商合理利益。.

  ▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用)。.

  1、指导支援经营管理。

  2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。

  3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。

  经销商管理重点

  ▲管理原则:沟通服务为主、监督控制为辅。

  ▲激励(奖励)与库存管理是经销商管理的重点。

  1、产品

  检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。

  2、价格

  价格是否是由厂家规定的统一价格。

  3、渠道

  渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。

  4、广告

  广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。

  5、活动执行

  各种促销、公关、事件活动的执行,市场应对是否及时有效。

 

  经销商管理123456法则

  一个中心

  销售活动要以管理为中心。

  两个基本点

  企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。

  三项原则

  做市场就是建立销售网络。

  帮助经销商赚钱。

  做好终端市场建设。

  四个目标

  销售量最大。

  费用最低。

  控制最强。

  消费者最多。

  经销商管理的5个步骤

  经销商选拔。(物色最佳伙伴)。

  销售活动促进(时时帮助回款)。

  销售活动辅导(有效的沟通)。

  经营指导(加强区域经营能力)。

  经销商管理(选择合伙经营)。

  经销商管理的6个方面

  ▲价格管理

  1、价格稳定是重点

  ◎同级经销商,一口价。.

  ◎让利不让价必须是铁定原则。

  ◎零售价,必须遵守公司规定之价格上下限范围

  ◎市场价格稳定与否,会直接影响销量和售点的购买意愿。

  ◎防止窜货的关键就是价格体系控制。

  2、利益分配是关键

  ◎有钱大家赚,分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。

  ◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。

  ◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.

  ▲渠道管理

  1、铺货管理

  ◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等,与零售商商进行恳谈。

  ◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。

  ◇在铺货前,应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》,包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间,第二次拜访(含电话)时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。

  2、网点管理

  帮助经销商管理好网点,收集和整理好网点资料。

  ◇建立零售商档案。

  ◇建立零售商销售情况登记表,关注零售商的进货,以及零售商库存周转情况。

  3、解决渠道冲突

  1)渠道冲突类型

  ①垂直关系:不同层次的渠道成员关系。

  重点:回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整

  ②水平关系:同一层次的渠道成员关系。

  重点:价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。

  ③交叉关系:不同渠道类型成员之间的关系。

  重点:价格不统一、窜货。

  2)常见的渠道冲突

  ①同一品牌的渠道内部冲突

  ◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划,产生互相倾轧现象。

  ◎厂家对现有中间商的销售能力不满意,有意放水,以增加渠道活力。

  ◎窜货现象。

  ◎低价出货。

  ②渠道上下游冲突

  ◎上游经销商采取直销方式,与下游经销商夺客户。

  ◎下游经销商实力增强后,向上游渠道发动挑战。

  ◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货,使上下游渠道产生冲突。

  ▲经销商库存管理

  ●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。

  ●库存状况是订单制作的重要基础之一。

  ●库存分析是经销商促销活动的根据之一。

  ●经销商的库存是超期应收帐款的保证。

  ▲经销商应收帐款管理

  ●经销商应收帐款管理的重要性

  1、经销商的资金周转良好,就能促进收款。

  2、因为只有通过产品的销售,并带来资金的回笼,才能产生反复订货。

  ●帐务管理——对帐务的正确认识

  1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。

  2、财务如同人的心脏,心脏一旦受损,人就会死去。

  3、发货收钱是业务人员的职责和义务。

  4、销售获得的是毛利,而欠款收不回,损失却是净利。

  5、帐务混乱,便是做事没有条理。

  6、帐务混乱,极易造成主管对你的不信任。

  ●帐务管理的方法

  1、建立经销商出货流水帐。

  2、要求经销商对帐务签字确认。

  3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。

  4、每月与公司财务核对帐务。

  5、财务人员定期与经销商对帐。

  6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认单。

  ▲经销商窜货管理

  ●窜货定义:

  指经销商在利益驱动下,为了减少投入,获得暂时利益或完成企业的销售任务,而不开发需求较多的市场,造成扰乱市场价格体系,形成跨区域销售的事实,或指经销商对自己开发主要分销商管控不力,而造成的分销商跨区域销售的事实者。

  ●窜货解决办法:

  1、产品创新----开发新产品。

  2、经销商选择和区域划分----划定区域销售。

  3、价格政策-----保持一致,缩小利润差。

  4、合理返利政策-----控制为了返利而低价倾销。

  5、渠道管理----加强市场监控。

  6、代码制度-----不同的区域不同的市场实行不同的编码。

  ●防止窜货关键就是价格体系控制。

  价格之间存在价差是产生窜货的根源。

  ▲经销商人员目标管理

  ●经销商销售人员职责

  1、收取订单。

  2、催收货款。

  3、售后服务。

  4、提供市场信息。

  业务人员熟练掌握经销商管理123456法则,便能在以后的销售工作中游刃有有余地对待经销商管理。

 

 

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黄振华:在IT企业营销实战10余年,历任惠浦集团销售经理,星宇泉销售总监,麦博集团销售经理,唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流,联系电话:13928422308,QQ:357699465,E-mail:hzh918@163.com

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