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IT营销人(黄振华/万圣音箱/音响销售)

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像“拉登”一样做营销  

2008-12-17 10:45:06|  分类: 销售与市场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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像“拉登”一样做营销

   拉登,大家自然会联想到恐怖分子头目,除此之外,还会联想到一个词,基地组织。当然,联想丰富者,还能联想到更多,但那不是我想谈的重点,在这里我们不想去讨论社会安定与恐怖分子,只想站在一个营销人的角度,说说基地。

  拉登和他的组织之所以能让美国大哥头疼不已,还一时半会拿他没办法,全源于基地。也就是说,拉登和他的组织,有了基地的支撑,也就拥有了和美国大哥的相对叫板权。反过来说,如果拉登和他的组织,没有基地支撑的话,其命运估计早就像萨达姆一样了。  

  这样有效的手段,运用在营销上就叫做“基地市场”,也可以理解为根据地市场。所谓像拉登一样做营销,也就是要全力建设与打造自身品牌及产品的基地市场,从而获得企业的源泉式、持续式发展,拥有和行业老大的相对叫板权。

  毛主席和他所统率的共产党的发家史,事实上也是一部革命根据地的发家史,先是井冈山,然后是延安,然后是向北发展、向南防御,再然后是打过长江去,解决全中国。一路走来,根据地无时无刻不在发挥着其伟大的功用。星星之火,之所以能够燎原,就在于它形成了根据地。而在根据地上,毛主席数次瓦解了在军事力量上数倍于自己国民党围剿行动,创造性地发明了地雷战、地道战、麻雀战等新型战法,成功地对抗了蒋介石的正规战。所以如果要说共产党的胜利事实上根据地的胜利,在很大的程度上也是有着相当的道理的。

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  源于营销战归属于软战争的范畴,其市场竞争的惨烈和营销的结果与战争极其相似,可无战火硝烟的过程,就让很多的营销人都不自觉地走向了战争的反面。所以我们看到很多企业的新产品上市,都是哪里市场大就打向哪里,跑马圈地似地大力开展招商运动,除了有钱外对经销商没有其它要求,当然也没有对经销商有效的支持,所谓的支持就是传统的物料支持和广告返点,一段时间下来,经销商的货如果整不出去,就开始新一轮的招商运动,如此反复。

  进一步的,开始有了厂家的广告支持,腰粗的,就在央视上进行全国覆盖,弱一些的就打省台或者地市台,市场大的地区,也开始每个区域市场都配置相应的销售人员,但销售人员的重点工作还是围着经销商转,想着花样地让经销商多打款多压货;再进一步的,开始有了终端致胜的意识,开始关注产品的陈列与堆头,但受限于根据地意识及竞争意识,大多数的关注也就是关注产品是否进入了终端,是否陈列了出来,至于竞争对手是不是强势?有没有可能发展为根据地?

  根据地建设的阶段性步骤等问题,上层的总部都没有考虑,又怎么可能指望下层的销售人员去考虑。于是,大家都在做着同样的事,销售人员的关注点开始转向立竿见影的促销上,都在忙着要促销政策,渐渐地,大家都进入了一促就销,不促不销的境地,大家都开始惊呼:营销进入了僵局!营销进入了无招时代!

  基地市场是企业的根本。缺乏基地市场的支撑,再高的大厦都显得根基不牢固,都存在着被后进者取代的可能。

  基地市场是一种意识。如果连这个意识都没有,很难想像这样的企业能够在营销战中笑到最后。只有具有基地市场意识的企业,所走的每一步才是夯实的,才会在营销战中成为笑到最后的那一位。

  基地市场是一种信念。一种“局部大于整体”的信念,彻底巅覆了我们传统的“整体大于局部”的生活信念,要真正接受起来并不容易。但从长远看,一半都比全部要大,试图吸引每个主要细分市场的品牌注定成为微不足道的品牌。

  你敢像拉登一样做营销吗?

 

 

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黄振华:在IT企业营销实战10余年,历任惠浦集团销售经理,星宇泉销售总监,麦博集团销售经理,唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流,联系电话:13928422308,QQ:357699465,E-mail:hzh918@163.com

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