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IT营销人(黄振华/万圣音箱/音响销售)

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黄振华,深圳万圣音箱工厂销售部经理,业务联系电话0755-28139130,手机13928422308,QQ786648789,Vaensong万圣,电脑音箱,万圣音响,IT销售,IT营销,旺兴达电子,德兴璞电子

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液晶电视IT卖场含苞待放  

2007-10-06 22:31:35|  分类: IT视点 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       鼎好一楼,优派和明基旗舰店毗邻而居。虽是不大的店面空间,却均在醒目处摆放着舒适的沙发。沙发可以让逛店的消费者歇歇脚,更重要的功能却是让人体验看电视的乐趣。这些电视是真正意义上的液晶电视,而并非带电视功能的多媒体显示器——液晶电视如今早已不是IT卖场的稀罕物。

  显示器厂商销售液晶电视并不是件新鲜事儿,三星、LG在3C卖场的销售业绩有共目睹,近来有意将液晶电视引入IT卖场的显示器厂商还有冠捷。

  需求催生变化

  DisplaySearch数据显示,2007年第一季度,中国液晶电视市场就以186.8万台的销量远远超过日本的138.7万台,成为仅次于北美、西欧的全球第三大市场。

  与此同时,显示器产品利润正逐渐下降,在某些城市甚至已经出现销量的负增长。“如果不能每年保持十位数以上的增长,显示器厂商很难应对激烈的市场竞争。”明基外设产品事业部高级经理田芝颖表示,显示器厂商需要寻找新的利润增长点,液晶电视将成为一个很好的突破口。

  属于消费电子范畴的液晶电视还有一个重要的功能,即提升厂商的品牌知名度和美誉度。AOC冠捷就把液晶电视作为提升品牌形象的战略产品。

  IT渠道接棒

  推广液晶电视产品,这些半路杀入液晶电视市场的显示器厂商首先想到的是老伙伴——IT渠道商。

  “冠捷将构建一个由IT渠道、超市渠道和传统家电渠道相结合的立体销售通路。”冠捷科技亚洲区消费电子事业部总经理刘丹表示。在他看来,冠捷首先要做的是在全国1000~2000个IT专卖店里展出26、32英寸小尺寸液晶电视。做到了这一点,其他渠道的拓展将是水到渠成的事情。2008年,冠捷要实现35万台液晶电视的销量,IT渠道将起到至关重要的作用。

  冠捷踌躇满志,明基也在努力打定位战。“今年的主要功课是抢位,以应对随时可能被引爆的市场需求。”田芝颖说。目前,明基液晶电视在上海百脑汇等IT卖场销量不错,其下一步是吸引全国400多家娱乐工坊加入到液晶电视销售体系中来。

  由于厂商前期对销量要求不高,少了量化指标考核的渠道商也愿意轻松上阵。据北京鑫科思特科贸有限公司总经理孙秀荣介绍,在顺其自然的状态中,鑫科思特一个月可以完成几十台的销售量。相比每月上千台的显示器销量,这虽然是个小数值,但也远远超出了预期。

  虽然各厂商在IT卖场中都有不下5款液晶电视产品在销售,但26英寸和32英寸小尺寸液晶电视的销售比例最高,且呈现出越来越高的趋势。

  在优派液晶电视产品经理赵向明看来,选择在IT卖场购买电视产品的用户多半会考虑电视和显示器的综合应用,厂商满足这种专业用户需求有两种方案:一是显示器加装电视盒;二是推小尺寸液晶电视。以前,选择第一种方案的用户居多;但随着分辨率、接口、对比度等配置的提升,小尺寸液晶电视可供选择的余地增大。目前液晶电视和显示器的差价正逐渐缩小,小尺寸液晶必将更受青睐。

  喜忧参半

  在IT卖场销售液晶电视并不是一件容易的事情。相较传统3C卖场,样品陈列是厂商遭遇的首要问题。明基液晶电视产品经理陈述表示,IT卖场经营的产品种类多、面积小,厂商根本没办法陈列出更多的样机。由于直观性不强,使消费者看上去不如传统卖场“专业”。

  但不得不承认的是,IT从业人员相较相对于传统家电卖场的销售人员专业性要高,所以培训起来比较容易,上手比较快,“相同的产品,在IT卖场更容易卖出附加值。”陈述说。

  “在IT卖场销售的液晶电视产品价格更有优势。”北京旭日中升电子技术有限公司销售人员梁恒一语中的。虽然厂商对渠道实现价格保护策略,但出现200元左右的产品差价是很正常的事情,这也决定了在IT卖场销售液晶电视的成功率更高。因为去那里选购液晶电视产品的消费者,多多少少都是“懂行者”。

  点评

  采购习惯改变需要时间

  绝大多数人都习惯去IT卖场买PC,去大中、国美买电视。一旦倒过来,则多少让人觉得“不习惯”。其实,消费者的消费习惯又何尝不是一种被动的“养成”?IT卖场当初定位就是卖电脑的,改行想卖家电本身就是“不务正业”;如果当初定位就是既卖电脑,又卖家电,也许情况就不是现在这个样子了。

  有段时间风传,鼎好电子商城要辟出一层开液晶电视专区,最后却改为局部销售。据说是因为看到上海百脑汇之前的类似尝试遭遇一定的阻力。阻力是可以克服的,记者倒是希望包括鼎好在内的IT卖场做些大胆的尝试。

  液晶电视虽然价格一降再降,但潜在需求摆在那,说不眼馋那是假话。进大中、国美需要仔细计算投入产出比、入场费、付款周期、培训成本等诸多因素,因此,如果没有足够的销量支撑,即使进驻了,多数厂商也只是完成曝光率,抑或成为大中、国美的一个过客。

  其实,IT卖场自有它特定的消费群体,而IT与TV渠道也多少有重叠,因此像优派、明基这样的厂商开始了在IT卖场销售液晶电视的勇敢尝试。但是,IT卖场的经营模式与3C家电卖场又有诸多不同,厂商需要提供更加专业和周到的服务才能得到专业消费者的认同。

 


 

IT卖场经营液晶电视 两类卖场未来谁主沉浮

      百脑汇直营LCD TV 介入家电业务引起业内关注IT卖场缘何经营液晶电视
  作为一个IT卖场,百脑汇为什么要介入LCD TV业务?
  百脑汇华东区、华北区总经理刘正弘认为,液晶电视这个市场如今已经逐渐成熟,正在进入一个快速发展期,而作为一个数字化的产品,也是将来融合电子、电脑、通信的数字家庭的核心部分,百脑汇介入这个产品是很正常的事情。而且百脑汇经营LCD TV的目的在于培养数字家庭市场,而不单纯着眼于销售。
  对此,国内著名家电连锁卖场——苏宁上海公关部门负责人的看法更偏重另外一面,她说“这应该是IT卖场对家电卖场销售IT产品的一种反向激馈”。
  这位负责人解释道,在家电卖场大规模销售电脑、数码等IT产品后,IT卖场面临购买力被分流的局面,因此极需拓展经营范围,而作为目前的市场热点、数字家庭中的核心产品——LCD TV也就顺理成章成为IT卖场扩大经营产品的首选。
  不管怎么说,从市场角度来看,IT卖场销售液晶电视可说是件意料之外,情理之中的事情。
  首先,液晶电视机是眼下炒得火热的“数字家庭”中核心组成部分,而数字家庭正是IT企业目前主推的一个融合了IT和家电两大类产品概念,而且很多IT卖场中销售的产品需要液晶电视配合展示,因此液晶电视牵手IT卖场显然合情合理。
  其次,液晶电视已经进入了一个快速发展期,其中的利润足以令人动心,因此IT卖场介入并不令人惊奇。
  但是,作为一个被多数消费者视为家电产品的液晶电视,IT卖场要销售它,面临的最大的问题就是——凭什么和家电卖场竞争,尤其是和苏宁、国美、永乐这些全国性的大家电连锁卖场去竞争?

    IT卖场拿什么来竞争

  家电是一个利润比较微薄的行业,主要依靠规模取胜,厂家给经销商的待遇基本就是以量来定,没有高销量就没有好价格。以家电连锁巨头苏宁为例,2005年国内门店数目达到363家,而百脑汇目前在国内门店数仅9家,预计五年后也不过35家,两者相比,可说不在一个级别上。而且在渠道、销售方面,百脑汇作为IT卖场和家电企业关系一直比较疏远,远不如苏宁那样熟捻。在渠道、规模等均不占优的情况下,那百脑汇有什么法宝,可以使它有信心经营好液晶电视这个产品呢?
  “我们做的是‘数字家庭’而不只是LCD TV”百脑汇华东区华北区总经理刘正弘如是说“我们注重的是一个‘数字家庭’的概念,提供的是一个整体的解决方案,而不仅仅是LCD TV本身。”百脑汇华东区、华北区总经理刘正弘强调说。在他看来,百脑汇经营LCD TV并不是意味着和那些家电连锁竞争,而是争取厂商尤其是IT厂商的合作,共同促进数字家庭产业市场的发展。
  从刘正弘的表示我们可以看出,百脑汇经营LCD TV的方法会和家电卖场完全不同,走异质化经营的路线——将LCD TV和各种数字家电产品、各种IT产品结合在一起,把它作为一个系统、一个解决方案整体打包销售,通过这种方式来获取增值服务空间,而不看重单品利润。另外,由于数字家庭是现在IT厂商主推的概念,会有很多推广费用,IT卖场也可以通过展示数字家庭相关产品、提供样板配置等获取厂家支持,从而获取合理利润。
  其实,这种做法并不是百脑汇的独创,家电卖场也有类似的想法。上海苏宁公关部门负责人就和记者明确表示,家电卖场也有类似方案提供,如刚开业不久的上海长宁路旗舰店定位就是“数字生活·梦想·家”,索尼、松下等国际品牌开设的体验专厅也正是“数字家庭”的真实写照。
  不过就记者来看,家电卖场毕竟是以家电销售为主,尽管能提供数字家庭的系统解决方案,但一来不会是当作重点来经营,二来家电卖场对IT行业毕竟不熟悉,未必能做得好,另外IT卖场有产品线齐全、价格灵活等优势,因此IT卖场异质化经营思路仍是一条可行之路。

      两大连锁 未来谁主沉浮
  综上所述,IT卖场以增值服务为核心,家电卖场以规模取胜,尽管产品和销售方式上会与家电卖场有部分冲突,但基本不会形成激烈的、你死我活的竞争关系。现阶段,在单品销售仍是主流、消费者依然认可传统家电渠道的情况下,LCD TV的销售仍会由家电卖场来主导。
  从实际销量上也可以证实这点,据了解,苏宁在上海每月LCD TV的销量大致在7000套左右,这个数字对在上海仅有一家门店的百脑汇来说是一个无法企及的目标。
  不过,眼下是家电卖场称王,但当“数字家庭”这个概念实用化、普及化,成为飞入寻常百姓家的王谢堂前燕之后,又会谁主沉浮呢?
  就此,苏宁上海公关部门负责人很有自信地表示:“家电卖场具有资源优势和规模优势,尤其是在厂家的关系上是IT卖场所不能比的,而且苏宁也不会固步自封,也涉足‘数字家庭’业务”。也就是说,即便未来“数字家庭”普及了,家电卖场也能在这方面同IT卖场竞争。之前没有重视这方面仅仅是不作为而非不能作为。
  结合双方的观点,记者认为,在“数字家庭”未普及之前,LCD TV无疑会由家电卖场来主沉浮。当“数字家庭”处于快速普及、大量新装的期间,IT卖场会有一个销量上的爆发,但限于规模上的劣势,可能仍比不上家电卖场的销量。而当“数字家庭”进入平稳发展期,单品更新多于全套新装后,家电卖场会再次恢复强势地位。
  因此从现在到未来一个比较长的时期内,主导LCD TV的应该说还是家电卖场。不过站在局外人的角度来看,既然两者都提供“数字家庭”的解决方案,那IT卖场、家电卖场在LCD TV销售这方面已经没有本质的区别,甚至可以想象一下,在比较远的未来,当大部分消费者对技术非常熟悉的时候,也许IT卖场和家电卖场之分已不再有意义,真到那时候,要说是谁强势,谁主沉浮,也就是一个无需回答的问题了。

 

 

                        《IT营销人》博客   http://hzh918.blog.163.com   黄振华欢迎您的光临!

 

黄振华:在IT企业营销实战10余年,历任惠浦集团销售经理,星宇泉全国市场销售总监,麦博集团销售经理,唯歌集团营销中心总经理。欢迎交流,联系电话:13928422308,QQ:357699465,E-mail:hzh918@163.com

 

液晶电视主流尺寸为15英寸,20英寸,26英寸,32英寸,37英寸,40英寸,42英寸,46英寸,47英寸,52英寸,57英寸,65英寸,70英寸,82英寸,100英寸. 4000元,5000元,6000,7000元,8000元,9000元,10000,15000元,20000元,25000元,全高清液晶电视机,准高清,等离子,平板电视,TV,Lcd电视机,Television,夏普Sharp品牌液晶电视机,三星Samsung液晶电视机价格,索尼Sony,lg,飞利浦Philips液晶电视机,东芝Toshiba,松下Panasonic液晶电视,日立Hitachi,三洋Sanyo,Vizio,Syntax-Brillian,西屋液晶电视机,海信Hisense液晶电视机,Tcl液晶电视机,创维,长虹,康佳液晶电视机,海尔Haier,厦华,夏新Amoi,新科Shinco,伟禄realord液晶电视机,清华同方,神舟Hasee,玛雅MAYA液晶电视,JVC,声宝,赛普特Sceptre,雅佳,优派,冠捷AOC,惠浦HPC液晶电视机,上广电SVA,奥丽维亚OLEVIA,明基BenQ液晶电视机,品牌推荐,如何挑选,选择,购买液晶电视,亮度,对比度,分辨率,可视角度,反应时间,坏点和亮点,HDMI接口,输出端子HDTV,DVI,输入端子,PC电脑接口,AV/S信号接口,色差分量接口,USB接口,YUV分量接口,VGA接口,16:9和4:3比例,画中画,画外画,双视窗,集成倍速处理芯片,14D动态图像增强,物理对比度,屏幕亮度cd/m2,水平视角,垂直视角,友达,奇美,中华映管,LPL液晶面板,FULL HD全高清液晶屏,天弘Celestica,艾科泰Elcoteq,伟创力Flextronics,鸿海Hon Hai,捷普JabilEMS服务提供商,瑞轩科技Amtran Technology,鸿海精密工业股份有限公司Hon Hai Precision Industry Co.,冠捷科技TPV Technology

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